Piloter une startup SaaS nécessite de suivre des KPIs spécifiques différents des PME traditionnelles. Voici les 7 indicateurs indispensables pour optimiser votre croissance et convaincre vos investisseurs.
1. MRR (Monthly Recurring Revenue)
Le MRR (Revenu Récurrent Mensuel) est le KPI #1 des SaaS. Il mesure le chiffre d'affaires prévisible généré par les abonnements chaque mois.
MRR = Nombre d'abonnés actifs × Prix moyen mensuelDécomposition du MRR :
- New MRR : Nouveaux clients du mois
- Expansion MRR : Upsell/cross-sell clients existants
- Churned MRR : Clients perdus
- Net New MRR : New + Expansion - Churned
Exemple SaaS B2B :
- 150 clients actifs
- Prix moyen : 99 €/mois
MRR = 150 × 99 = 14 850 €ARR (Annual) = MRR × 12 = 178 200 €2. Churn Rate (Taux d'attrition)
Le Churn mesure le pourcentage de clients qui annulent leur abonnement chaque mois. C'est le KPI le plus critique pour la survie d'un SaaS.
Churn Rate = (Clients perdus / Clients début période) × 100| Churn mensuel | Interprétation |
|---|---|
| < 2% | ✅ Excellent (SaaS mature) |
| 2-5% | ✅ Bon (standard B2B) |
| 5-10% | ⚠️ À améliorer |
| > 10% | 🚨 Critique (problème produit/marché) |
Avec un churn de 5%/mois, vous perdez 100% de vos clients en 20 mois. Il faut acquérir 5% de nouveaux clients chaque mois juste pour rester stable !
3. CAC (Customer Acquisition Cost)
Le CAC représente combien il vous coûte pour acquérir un nouveau client (marketing + sales).
CAC = (Dépenses Marketing + Sales) / Nombre nouveaux clientsExemple :
- Budget marketing : 10 000 €/mois
- Salaires commerciaux : 15 000 €/mois
- Nouveaux clients : 25
CAC = (10 000 + 15 000) / 25 = 1 000 € par clientBenchmarks CAC par canal :
- SEO/Content : 200-500 €
- Ads (Google/LinkedIn) : 500-2000 €
- Sales outbound : 1000-5000 €
4. LTV (Lifetime Value)
La LTV estime le revenu total qu'un client génèrera sur toute sa durée de vie.
LTV = ARPA × (1 / Churn Rate)Ou simplifié : LTV = Prix mensuel × Durée vie moyenne (mois)Calcul :
- Prix moyen : 99 €/mois
- Churn : 3%/mois → Durée vie moyenne = 1/0.03 = 33 mois
LTV = 99 × 33 = 3 267 €5. Ratio LTV/CAC
Le ratio LTV/CAC indique si votre modèle d'acquisition est rentable.
| Ratio LTV/CAC | Interprétation |
|---|---|
| < 1 | 🚨 Modèle non viable (perte sur chaque client) |
| 1-3 | ⚠️ Limite de rentabilité |
| 3-5 | ✅ Bon équilibre (standard SaaS) |
| > 5 | ✅ Excellent (mais peut signaler sous-investissement marketing) |
Visez un ratio LTV/CAC = 3. Cela signifie que chaque euro dépensé en acquisition génère 3€ de revenu, assurant marge et croissance durable.
6. Payback Period (Temps de récupération CAC)
Le Payback Period mesure combien de mois il faut pour récupérer le coût d'acquisition d'un client via ses paiements mensuels.
Payback Period = CAC / MRR moyen par clientCalcul :
- CAC : 1 000 €
- MRR moyen : 99 €/mois
Payback = 1 000 / 99 = 10,1 moisIl faut 10 mois pour récupérer l'investissement initial
Benchmarks Payback Period :
- < 6 mois : ✅ Excellent (croissance rapide possible)
- 6-12 mois : ✅ Bon (standard SaaS B2B)
- 12-18 mois : ⚠️ Acceptable si LTV élevée
- > 18 mois : 🚨 Besoin de beaucoup de cash pour croître
7. Net Dollar Retention (NDR)
Le NDR mesure l'évolution du revenu d'une cohorte de clients sur 12 mois, incluant expansion et churn.
NDR = (MRR début + Expansion - Churn - Contraction) / MRR début × 100| NDR | Signification |
|---|---|
| < 100% | ⚠️ Vous perdez du revenu sur vos clients existants |
| 100-110% | ✅ Stable avec légère croissance |
| 110-130% | ✅ Excellent (expansion compense le churn) |
| > 130% | 🔥 Exceptionnel (Slack, Snowflake niveau) |
Un NDR supérieur à 100% signifie que vos clients existants génèrent plus de revenu qu'au début, même sans nouveaux clients. C'est le Graal du SaaS !
Dashboard SaaS : les 7 KPIs en un coup d'œil
Pour piloter efficacement, suivez ces 7 métriques hebdomadairement :
- MRR : 14 850 € (+12% MoM)
- ARR : 178 200 €
- Churn : 3,2%/mois
- CAC : 1 000 €
- LTV : 3 267 €
- LTV/CAC : 3,27 ✅
- NDR : 115%
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